Консалтинговая компания Кайрос Консалт
Из хаоса в систему!
г. Самара
+7 (937) 063-00-15
+7 (846) 989-15-05

ОТДЕЛ ПРОДАЖ ДЕРЖИТСЯ НА РОПЕ!

Обязательная ежедневная рутина руководителя отдела продаж, только она ведет к успеху в продажах

Записаться на бесплатную консультацию с экспертом

Руководитель отдела продаж— это ключевая фигура в компании, отвечающая за эффективность продаж, развитие клиентской базы и достижение финансовых целей.

А хороший руководитель отдела продаж — это не просто «старший менеджер», а стратег, аналитик и мотиватор, который ведёт команду к выполнению плана и развивает бизнес.

Каждый день руководитель отдела продаж должен выполнять ключевые операционные задачи, которые напрямую влияют на выполнение плана и эффективность команды.

Вот обязательный минимум, без которого не обойтись:

Утренний контроль и планирование (первые 30 минут дня):
Проверить вчерашние результаты:
- Выполнение дневного/недельного плана продаж.
- Количество новых лидов и конверсия в сделки.
- Разбор "горящих" сделок: какие клиенты на финальной стадии, кто требует контроля.
- Поставить задачи на день.
Распределить лиды между менеджерами (если есть входящие заявки).
- Закрепить приоритеты.
- Убрать препятствия (например, срочный запрос в маркетинг или логистику).

На данном этапе менеджеры должны ответить на вопросы:
1. Какие сделки закрою сегодня?
2. Какие клиенты «горят»?
3. Какая помощь нужна?

Разминка (10-15 мин):
(По моим наблюдениям, РОПы с удовольствием игнорируют данный функционал, или они не понимают важность постоянного развития своих «бойцов», или бояться за свой уровень навыков продаж и что он не дотягивает до уровня наставника. Тогда необходимо начать с себя.)
- Разобрать сложные кейсы с командой.
- Опираясь на кейсы провести небольшой тренинг (10 мин).
- Отработать пару ролевых моделей, сделать упражнения на речь, отработать речевой модуль и тд. В общем утренняя пробуждающая практика.
Контроль работы менеджеров:
Что проверять ежедневно в CRM:
- Активность менеджеров.
- Количество звонков/писем/встреч (то, что является вашим важным и актуальным KPI).
- Время реакции на лиды (обязательно должен быть стандарт реагирования, привязанный ко времени).
Проверяем воронку продаж:
- Какие сделки в работе (и на каком этапе они находятся).
- Какие клиенты «зависли» дольше допустимого.
- Проверка качества ввода данных (чтобы воронка продаж была заполненной и актуальной).
- Выявляем «кладбище» лидов, та стадия сделки на которой отпадает большинство лидов, например стадия «Переговоры» или «КП». Начать работу по устранению препятствий на этой стадии.
Прослушивание звонков:
- Выборочно (3–5 звонков в день):
- Оцениваете: тон, работу с возражениями, соблюдение скриптов.
- Разбирайте 1 «удачный» и 1 «провальный» звонок на планёрке.
ВАЖНО: Не для тотального контроля, а для обучения.
Система «красных флагов»
Автоматизируйте контроль через триггеры в CRM:
- Менеджер не внес лид → уведомление.
- Сделка «висит» без движения 2 дня → ваша система напоминает менеджеру.
- Клиент не оплатил вовремя → поступает уведомление ответственному.
Визуализация результатов :
Например, доска в кабинете
- Кто в лидерах, кто отстает.
- Динамика за неделю.
- Эффект: Здоровый соревновательный дух без вашего давления.
ВАЖНО: физическая доска работает намного лучше, чем онлайн инструмент.
Помощь в переговорах:
- Подключение к сложным звонкам/переговорам.
- Разбор возражений клиентов.
- Работа с отстающими: если кто-то не выполняет норму — выяснить причины.
- Дать обратную связь и помочь.
ВАЖНО: помогать в работе со сложными сделками не равно делать работу за менеджеров.
Личные продажи и ключевые клиенты:
- Участие в крупных сделках (если требуется).
- Контроль VIP-клиентов: личные звонки, проверка уровня сервиса.
- Разбор жалоб и конфликтов (если клиенты недовольны).
- Решение срочных вопросов (отсрочки, претензии, особые условия).
ВАЖНО: РОП не должен вести такое же количество клиентов, как и менеджер, иначе он перестает быть РОПом. Только те клиенты, которые требуют особого подхода и не занимающие более 20% времени руководителя.
Анализ и корректировка процессов:
- Выявление "узких мест"
- Проверка бизнес-процессов, нет ли ненужной «мусорной» работы и тайм-киллеров
- Где теряются клиенты?
- Какие возражения чаще всего возникают?
- Корректировка скриптов продаж (если что-то не работает).
- Проверка качества лидов (если маркетинг привлекает "мусор").
Взаимодействие с другими отделами:
- Связь с маркетингом
- Достаточно ли лидов?
- Какие каналы лучше конвертируются?
- Финансы/логистика
- Проверка оплат, отсрочек.
- Контроль отгрузок (чтобы клиенты не ждали).
- Техподдержка/продукт
- Какие частые технические вопросы у клиентов?
- Какие доработки нужны в продукте?
Вечерний контроль (итоги дня):
- Сверка плана и факта
- Сколько сделок закрыто?
- На сколько % выполнен дневной KPI?
- Сколько не хватило до выполнения нормы?
- Разбор ошибок: почему не получилось закрыть сделку?
- Планирование на завтра
Дать обратную связь команде:
- Похвалить за успехи.
- Разобрать неудачи без агрессии и прессинга.

На данном этапе менеджеры должны ответить на вопросы:
   1. Сколько сделок закрыл.
   2. Почему не закрыл остальные.
   3. Что улучшит завтра.

Работа с мотивацией:
- Внедрение бонусов, бизнес-игр, неконфликтного соревновательного духа.
- Индивидуальные беседы с менеджерами.
Беседы один на один с менеджерами:
5-минутная беседа
- «Нужны дополнительные тренировки по продажам?»
- «Как помочь тебе улучшить показатели?» и тд.
ВАЖНО: Не читать нотации, а предлагать решения.
Личное развитие и обучение:
- Изучение новых инструментов (CRM, автоматизация).
- Чтение профессиональной литературы (продажи, переговоры).
- Посещение вебинаров/курсов (если позволяет время).
- Разбор новых техник продаж.
- Обучение менеджеров (скрипты, работа с возражениями).

Итог: Успех отдела = данные + поддержка + контроль

Ежедневные задачи руководителя — это постоянный цикл "план → контроль → анализ → корректировка".

Его главная цель — чтобы отдел стабильно выполнял KPI, а клиенты оставались довольными.

Предприниматель

Руководитель проектов

Тренер по продажам

Преподаватель управленческих курсов

Эксперт по отделам продаж

Эксперт по бизнес-процессам в коммерческих компаниях

Ещёркина Мария

Бизнес-тренер и консультант

Опыт в личных продажах от прилавка до коммерческого директора (прошла все стадии карьеры в продажах (B2B и B2C и закупках).
Тренерскую деятельность ведет с 2008 года.
Проектами занимается с 2003 года.
ТОП-3 сайта "ВсеТренинги".
Спикер общества "Знание".
Спикер портала "Зарплата.ру".
Партнер Университета "Синергия".
Спикер курса "Управление проектами".
Партнер Нефтегазового Образовательного центра.
MBA по управлению предприятиями.
Автор многочисленных статей и блога о бизнесе.
Автор собственной методики обучения основанной на андрагогике (обучение взрослых).
Автор собственной трехветвичной технологии продаж.

Читайте и другие статьи в нашем блоге

Получите бесплатную консультацию и индивидуальное предложение

Оставьте свои данные, и мы с вами свяжемся

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.