Консалтинговая компания Кайрос Консалт
Из хаоса в систему!
г. Самара
+7 (937) 063-00-15
+7 (846) 989-15-05
Из хаоса в систему!
г. Самара
+7 (937) 063-00-15
+7 (846) 989-15-05
КОМАНДИРОВКИ
Как сделать работу Менеджеров отдела продаж в командировках эффективной
Встреча – сильный инструмент в продажах.
На встрече можно проработать взаимодействия с клиентом намного лучше, чем по телефону, и как правило, эффективные встречи полезны для обеих сторон переговоров, не только продавцам, но и клиентам, так как помогают им получить больше информации и принять взвешенное решение.
Командировка – это как раз-таки встреча, на которую необходимо выехать для встречи с удаленным клиентом. И так как командировка для бизнеса выходит намного дороже, чем встреча в своем регионе, она должна быть грамотно организована.
На встрече можно проработать взаимодействия с клиентом намного лучше, чем по телефону, и как правило, эффективные встречи полезны для обеих сторон переговоров, не только продавцам, но и клиентам, так как помогают им получить больше информации и принять взвешенное решение.
Командировка – это как раз-таки встреча, на которую необходимо выехать для встречи с удаленным клиентом. И так как командировка для бизнеса выходит намного дороже, чем встреча в своем регионе, она должна быть грамотно организована.
Поездка ради поездки не допустима – это дорого!
Командировка требует четкой организации и соблюдения определенных правил.
Как мы обучаем продажам и сервису
Программы и галерея
Обоснование поездки:
- Есть бизнесы, в которых командировки необходимы и продать без встречи практически невозможно. Как правило речь идет о продажах на очень большой чек.
- Если чек для вашего бизнеса не высокий, то, возможно, стоит обойтись видеосвязью.
- В любом случае, чем дороже поездка, тем больший чек она должна «обещать».
Четкие цели встречи и задачи:
- Перед командировкой определите цели поездки: какие результаты должны быть достигнуты, какие задачи выполнены.
- Закрепите задачи в письменном виде (например, в служебном задании или плане командировки).
Определите формат отчетности:
- Установите регулярность отчетов (ежедневно, раз в два дня или по завершении ключевых этапов).
- Как менеджер должен будет отчитаться, что привезти или прислать (например, фото, видео с объекта).
- Определите, в каком формате должен предоставляться отчет (письменный, через CRM-систему, электронную почту и т.д.).
- Включите в отчеты ключевые показатели: выполненные задачи, встречи, результаты переговоров, потраченные средства.
Соблюдение корпоративной культуры:
- Напомните менеджеру о необходимости соблюдения корпоративных стандартов и этики, в том числе в командировке. Подстраиваемся под дресс-код заказчика, даже если мы с дороги.
- Опять же, чем крупнее и важнее для нас заказчик, тем больше мы подстраиваемся под его корпоративную культуру.
Контроль расходов:
- Установите лимиты на расходы (проживание, транспорт).
- Требуйте предоставления чеков и документов для подтверждения расходов.
- Используйте корпоративные карты для отслеживания трат в реальном времени.
Оценка результатов:
- По окончании командировки проведите анализ достигнутых результатов.
- Сравните фактические результаты с поставленными целями.
- Запросите финальный отчет с выводами и предложениями.
- После командировки обсудите с менеджером его опыт, трудности и предложения по улучшению процесса.
Постановка задач:
- Все договоренности, задачи и отчеты фиксируйте в письменном виде для прозрачности и исключения недопонимания.
- Все поставленные задачи должны быть проконтролированы на предмет их выполнения, чтобы поездка не оказалась напрасной.
Эти меры помогут обеспечить эффективный контроль над работой менеджера в командировке, минимизировать риски и достичь поставленных целей.
Предприниматель
Руководитель проектов
Тренер по продажам
Преподаватель управленческих курсов
Эксперт по отделам продаж
Эксперт по бизнес-процессам в коммерческих компаниях
Ещёркина Мария
Бизнес-тренер и консультант
- Опыт в личных продажах от прилавка до коммерческого директора (прошла все стадии карьеры в продажах (B2B и B2C и закупках).
- Тренерскую деятельность ведет с 2008 года.
- Проектами занимается с 2003 года.
- ТОП-3 сайта "ВсеТренинги".
- Спикер общества "Знание".
- Спикер портала "Зарплата.ру".
- Партнер Университета "Синергия".
- Спикер курса "Управление проектами".
- Партнер Нефтегазового Образовательного центра.
- MBA по управлению предприятиями.
- Автор многочисленных статей и блога о бизнесе.
- Автор собственной методики обучения основанной на андрагогике (обучение взрослых).
- Автор собственной трехветвичной технологии продаж.
| | Получите бесплатную консультацию и индивидуальное предложение Оставьте свои данные, и мы с вами свяжемся Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности. |